Durante casi tres décadas desde la Revolución, las empresas y los hombres de negocios iraníes, a través de una serie de errores personales y profesionales, se han construido una reputación de mala calidad y tortuosa en el extranjero que los medios nacionales no han sacado a relucir fácilmente.
A pesar del enfoque mimoso del Gobierno hacia las empresas iraníes, el hecho claro pero brutal es que pocos empresarios iraníes están realmente interesados en hacer negocios con individuos y entidades extranjeras, ¡incluso cuando las oportunidades llaman a sus puertas!
Hay una especie de complacencia y autosatisfacción omnipresentes con la forma en que están las cosas: incluso cuando hay consultas comerciales genuinas desde el extranjero, pocos empresarios o su personal se tomarán la molestia de responder de manera significativa.
Para el empresario extranjero, Irán parece ser una sociedad cerrada porque sus consulados en el extranjero no dan direcciones ni responden fácilmente a consultas comerciales genuinas. Dentro del propio Irán, los empresarios iraníes no celebrarán ningún acuerdo contractual con extranjeros para ser encaminados a través del sistema bancario, pero insistirán en tener conocimiento y tratos previos con sus posibles socios o al menos una presentación formal.
Como consecuencia, cientos de cartas comerciales del exterior quedan sin respuesta simplemente porque el empresario iraní no conoce a los socios extranjeros que tienen potencial para comerciar con Irán.
Por otra parte, el tipo de cultura de oficina que está presente en las empresas iraníes busca posponer las cosas incluso al responder a consultas genuinas y motivadas. La respuesta estándar que se da es que se enviará una respuesta detallada más adelante.
Las empresas iraníes que operan en el extranjero también desafían muchas de las convenciones y normas del país extranjero y, por lo tanto, se ganan una reputación desagradable. Por ejemplo, muchos permisos y autorizaciones necesarios para hacer negocios en el extranjero no se obtienen, con el resultado de que cuando una empresa iraní es finalmente procesada y repatriada, su personal tiene que afrontar la horrible situación de quedarse varado en un país desconocido con poca o ninguna ayuda a la mano.
Otra mala práctica cometida por empresas iraníes en el extranjero es imponer jornadas de trabajo más largas y salarios inferiores a los estándar prescritos por las leyes del país anfitrión. Cuando finalmente esta mala práctica conduce a un litigio, las empresas iraníes pierden mucho dinero y también reputación pública.
Para tocar un punto más sensible, es un secreto a voces que existe una deshonestidad generalizada en las empresas iraníes que operan en el extranjero. Un hábito común y pernicioso es que los empresarios iraníes tomen préstamos de sus socios extranjeros y no los paguen por motivos de dificultades financieras. De manera similar, cuando los socios extranjeros brindan una generosa hospitalidad a sus amigos iraníes, estos últimos nunca responden de ninguna manera, citando el mismo motivo.
Los extranjeros están desconcertados al comprobar que una vez que la empresa asociada iraní es repatriada, no hay manera de obtener más contacto con ella. ¡La empresa iraní simplemente hará oídos sordos y hará la vista gorda ante todas las llamadas telefónicas y mensajes de fax posteriores enviados por sus antiguos socios extranjeros!
Y si hay algún préstamo pendiente, es poco lo que los socios extranjeros pueden hacer, ya que los litigios ante los tribunales iraníes son una experiencia de pesadilla. Esta falta de ética es la característica dominante de las empresas iraníes en la actualidad.
Otra anomalía en los negocios iraníes actuales, particularmente en el sector exportador, es que generalmente todos los mejores productos fabricados en Irán van a América del Norte y Europa, mientras que el resto del mundo recibe productos iraníes de mala calidad, incluso cuando los precios pagados son comparables.
Esto significa que la mayoría de los empresarios iraníes aprenden a tratar con las clases bajas de la sociedad en los países asiáticos y africanos. Esta gente pobre tiene una fuerte afinidad con Irán y la cultura iraní y está dispuesta a pagar precios más altos por los productos iraníes incluso si son inferiores a los exportados a los países occidentales.
Ésta es una de las razones por las que los tratos comerciales iraníes con los países del Tercer Mundo son turbios y no del todo sinceros. Además, las empresas iraníes no anuncian sus productos en los países pobres, pero aun así los productos iraníes se publicitan de boca en boca. Dado que los productos iraníes no se anuncian a través de los principales medios de comunicación, ha surgido en estos países un sórdido sistema de precios múltiples que engaña al proletariado desprevenido.
En muchos países del Tercer Mundo, los negocios realizados por individuos y entidades iraníes son como accidentes de “atropello y fuga”, ya que los empresarios iraníes no desean establecer relaciones duraderas o permanentes. En pocas palabras, ¡los empresarios iraníes quieren evitar la responsabilidad hacia los países menos afortunados que de hecho son los verdaderos amigos de Irán!
Volviendo a Irán, es ciertamente una triste perogrullada observar que el personal iraní empleado por consulados extranjeros no puede o no quiere responder preguntas comerciales genuinas sobre posibles socios comerciales extranjeros que deseen comerciar con Irán. Hay en estos lugares una inercia fatal, una atmósfera engreída y confortable que impide cualquier correspondencia, ya sea importante o incluso crítica para las partes internas.
De manera similar, las pocas bibliotecas comerciales y de negocios que están presentes en las áreas urbanas carecen lamentablemente de la información más reciente y actualizada que podría ser de utilidad real para posibles importadores del exterior.
El personal que atiende estas bibliotecas es apático y está mal informado sobre los recursos disponibles en estos centros. Parece haber un deseo omnipresente de evitar el trabajo y esto conduce a mucha mala educación y comportamiento desagradable por parte del personal.
A nivel bancario, la mayoría del personal empleado en los departamentos internacionales de los bancos iraníes no sabe mucho sobre los rudimentos del comercio internacional. Esto genera confusión y retrasos en todas las transacciones hasta que los altos funcionarios intervienen para solucionar el problema. Casi nadie sabe ningún idioma extranjero y esta laguna puede crear graves problemas en las operaciones bancarias diarias.
También es cierto que los bancos iraníes mantendrán una larga correspondencia para recuperar cantidades mínimas e insignificantes que ni siquiera cubren el costo de la correspondencia. Estos errores dan a los bancos iraníes una imagen miserable a pesar de que en general están bien capitalizados.
El comercio iraní con socios extranjeros también está plagado de otros pequeños irritantes. Inevitablemente, los empresarios iraníes solicitarán descuentos en cada transacción, incluso si dichas concesiones erosionarían gravemente la rentabilidad de sus socios.
También existe un deseo sutil, pero no expresado, de conseguir obsequios y pequeñas ventajas a expensas de los socios extranjeros. Además, en contra de la práctica internacional, los empresarios iraníes no pagarán por muestras comerciales, sino que las querrán gratis antes de seguir adelante con cualquier acuerdo.
Otro motivo de irritación que enfrentan los empresarios extranjeros que vienen a Irán para comerciar es que los costos de teléfono, fax y correo electrónico se disparan si los utilizan a través de un cibercafé público. Consejos y propina se exigen con frecuencia y sin vergüenza. Mucho más grave que estos irritantes es la falta de un servicio de reenvío de correo dedicado y confiable ofrecido por la Oficina de Correos.
Esta es una instalación crítica para muchos empresarios extranjeros, si no locales, y no se puede enfatizar adecuadamente su importancia. Sin un servicio de reenvío de correo adecuado, tanto las empresas nacionales como las extranjeras corren el riesgo de perder significativamente si su correo no se reenvía a nuevas direcciones de forma segura y puntual.
*Kamal Wadhwa Fue corresponsal del Departamento de Asuntos Exteriores del Banco Internacional de Irán y Japón en Teherán. Posteriormente, ayudó a su padre a comerciar con Irán.
Tribuna de Turquía
